图源 | Medium
TI上一次被业内热议大概还停留在去年10月份。
彼时，享受在国庆假期休闲模式中的电子元器件分销商，被TI一纸声明——“2020年12月31日前，取消安富利、世平和文晔的代理权”，搞的有些措手不及。分销人的心理防线被击碎的同时，各家采购也纷纷调转方向，再度寻找和建立新的渠道。
此次，TI在Supplyframe直播平台展开线上芯片采购直播，再度引发行业关注。一方面印证了业界当时对于“TI砍分销，直接对接终端客户”的猜测；另一方面也说明了，这家从未掉出过全球半导体企业Top10的公司，代表着半导体行业的风向标，一举一动都颇受注目。
昨天晚上TI第一场面向行业采购和终端客户的线上直播，全面讲解了芯片线上采购知识要领：如何查找芯片，封装引脚分类；产品规格信息和交付；现场实时下单和操作。
嘉宾分享之余，原厂与采购和受众的一问一答之间，显现出了这一新鲜方式的便利和趣味性。大家可以从下面多样和火爆的提问中感受一下：
解读原厂直销模式利弊
作为电子产业链领域的重要角色，原厂与代理商之间本是相互依存的关系。
一般来说，原厂基于成本考虑，它们往往依靠代理商为其开疆扩土。在整个过程中，代理商除了销售产品，还可以为原厂提供技术支持及客户服务。这对原厂来说，不仅节省了大量的资金投入，原厂还能够通过代理商缩短账期，让原厂有更大的财务空间。而对于代理商来说，它们需要依托原厂的支持在市场竞争中脱颖而出。
从半导体行业近年来的动态来看，原厂并购加剧，分销渠道调整频繁，越来越多的原厂开始走向直销模式，原厂和代理商之间的关系正在改变。
在TI拥抱新趋势之际，我们不妨以TI为引子，来分析原厂做直购的优势和挑战，以及对于终端客户和采购将带来的影响。
优势
没有中间商赚差价，利润上涨
一直以来，原厂与代理商之间本就是相互依存的关系。原厂基于成本的考虑，会通过代理商卖货而实现盈利。而代理商则需要原厂的产品支持其在市场的竞争优势。
然而，随着近几年原厂并购增多，代理商的话语权逐渐被削弱，加之元器件电商的到来，让越来越多的原厂开始走向直销模式。
直接对接客户，更高效的了解需求
原厂多年前开始重点打造自己网站和直销渠道，直接接触客户。此外，过去几年，TI一直发展其分销网络，以便更好地配合其战略合作伙伴，并与客户建立更密切、更直接的关系。
随着建立的这些直接关系，通过分销渠道的业务量逐步减少。因此，经销商的需求也随之减少。
劣势
销售、服务和客户管理成本高
半导体产业，尤其是模拟器件的周期很长，服务是必不可少的。直销模式需要原厂配备更多的人员和资金来完成销售行为。在这个环节里，一些中小客户尤其是草根客户的快速需求无法及时得到满足，必然会产生一定的流失率。
原厂和市场之间少了缓冲的余地
半导体是周期性产品，没有公司可以说自己能够准确预判到产业走势。过往都是代理商购货、囤货，风险也是由代理商承担。原厂采用直销，那么在半导体调整期内，如何备货和供货将成为一大考验。
被砍掉的分销商可能变成竞争对手
从长远来看，被砍掉的分销商们，肯定是想尽办法去把丢失的业务要回来，也就自然而然会去拓展其他产品线来替代原厂的产品。这将是芯片厂商在未来竞争中的一个隐患。
过去几年，剔除没有附加价值的代理商成为趋势。行业原厂布局越来越深，逐渐能够实现从设计、制造到服务全链条的本地化服务。加之公司拥有充裕的资金，代理商的话语权逐渐被削弱，加之元器件电商的到来，让越来越多的原厂开始走向电商和直销模式。
在此趋势下，一些代理商为了避免遭到淘汰的厄运，不得不加强自身设计能力，同时提高服务质量与技术支持，而不再是纯粹地挣“毛利”。
直销之于采购优势洞悉
图源 | TI官网
此外，越来越多的原厂走向电商和直销模式对采购人员来讲也有诸多好处。同样以TI为例：
- 价格优势 因为少了分销商赚差价，终端客户自然能享受更优惠的价格。同时在电商或直播中，原厂还会给出不同程度的优惠力度来吸引客户。
- 库存交期 可订购预发布产品，TI国内有仓库，直接由原厂发货，省去了代理商中间周转时间，快人一步。
- 品控料全 厂商直销产品的品质有保障，且在货源丰富度等方面，相较于分销模式，也具有优势。
TI 线上直播给采购带来的便利，可总结为：在TI.com，可以获取海量正品现货并享受超值线上价格，同时新增功能——人民币交易结算、增值税发票开具、多样化支付方式（包括银联企业/个人网银、支付宝、微信支付）、选购剪切带、完整卷带、定制卷带和订购预发布产品，将让线上更加便捷。线上下单，最快2天可达。
如果你错过了昨天晚上TI的线上直播，不要紧，因为在6月17日20:00点，IC原厂段子手——TI在Supplyframe直播平台将继续带来芯片线上采购的要领分享，带你从入门级别到高端玩家。
直播主题包括：如何替换物料；现场下单讲解和订单跟踪；报关；收货和验货；仓储；客户在线支持资源。
